Guarda questa immagine:

Quali di questi due invitanti bicchieri di pop corn sceglieresti? A o B?
Molto probabilmente avrai scelto A. Indovinato?
Questo succede perché Il bicchiere A soddisfa la tua voglia di popcorn e il prezzo è decisamente molto più proporzionato rispetto a quello più grande.

E se alle due alternative proposte prima ne inserissimo una terza? Guarda l’immagine qui sotto e dimmi, quale bicchiere sceglieresti? 

In questo caso, quasi sicuramente la tua attenzione si è spostata sul bicchiere più grande, quello che prima avevi ignorato (C). Giusto?
Come ho fatto ad indovinare? Magia? Leggo la mente?
Niente di tutto questo.

Quello che hai appena sperimentato su di te è una tecnica molto utilizzata nelle vendite e si chiama “effetto esca”.

L’effetto esca o l’effetto di dominanza asimmetrica (conosciuto anche come effetto decoy) si verifica quando i consumatori modificano la loro preferenza tra due opzioni quando se ne presenta una terza.

Questo succede perché nonostante crediamo di essere persone razionali nel momento in cui facciamo un acquisto, la realtà dei fatti è completamente diversa. Siamo cioè vittime “inconsapevoli” di bias cognitivi (errori di valutazione che il nostro cervello fa perché si basa su pregiudizi, informazioni incomplete e non correlate tra di loro,lo vedremo successivamente in un altro articolo) che alterano le nostre decisioni.

Per questo, quando hai dovuto scegliere tra tre opzioni, il bicchiere che nel primo caso ti sembrava quello più conveniente è stato poi scartato quando si è aggiunta l’esca.

Il prodotto esca ha caratteristiche inferiori o superiori al prodotto che vogliamo vendere o acquistare e serve solamente come parametro di confronto ed è utile perché nella fase decisionale, se siamo senza elementi di confronto, si crea quello che si dice uno “stress della scelta” e la “spintarella” dataci dall’esca ci è davvero di aiuto.

Se ti stai chiedendo se puoi utilizzarla anche nel tuo settore, la risposte è ovviamente SI.
Ti potrà capitare di vendere dei corsi online o degli abbonamenti ad un tuo servizio e, sapere come utilizzare a tuo vantaggio questa tecnica può tornarti davvero utile.

Take away

  • Mantieni la scelta di opzioni a 3, massimo 4 per volta.
  • L’effetto esca risulta molto efficace se abbinata all’effetto ancoraggio.